叶凌海 1111

111在企业经营过程中，企业内部影响经营效益的要素主要包括：组织架构、人力资源、管理制度、技术积累、资金规模及成本、原材料及加工成本、营销渠道及销售方式共七大类。

111 上述各要素战略和经营层面的划分在行政体制（国有企业）中表现的相对明显一些，民营企业中表现的灵活一些。

111 在有限的能在经营层面灵活改变的要素中，跟市场最贴近、最能产生效益的是营销渠道和销售方式。渠道和方式的改变会影响到管理制度、人力资源配备、产品定位、促销和奖励政策、薪酬分配等相关要素。

111 以控股公司二大主营业务来说，港口物流业和酒店业同属服务性行业，但经营方式、服务性质截然不同，分析自己的独特点才能找到适合自己的经营模式。

111 1 、服务作业层面对经营成本的影响

111 酒店业具有刚性的劳动密集型特点，服务的灵活性超过标准化要求，标准化作业仅限于有限的几个岗位，如清洁（包括 P.A 公共清洁）、客房服务、前台作业、台布摆放、服务时间（夜餐服务）等，其余包括前厅接待、营销公关人员、活动接待、餐饮服务等均具备一定的灵活性，但跟经营成本的相关性不大，简单说就是服务好的酒店成本比例不一定高。

111 港口物流业主要岗位服从于标准化作业程序，且标准化程度跟经营成本息息相关。一般而言，上规模的港口企业的标准化程度越高，生产成本越低，比如吊运机器跟货物的标准配置、堆场储藏跟装运的标准配置、运输路线的合理配置、各标准作业的标准时间控制、各标准作业跟能源消耗的最优配置等。各作业程序经过多次调整达到最优方案后，自然形成标准，且综合生产效益达到最大化。

111 2 、根据企业和行业特点进行合适的定位

111 酒店根据硬件条件和市场环境、地理位置的不同有自己合适的定位。如大榭国际大酒店硬件条件较好，处于相对冷僻的位置，又跟舟山各旅游景点的交通节点上，周边的竞争对手较少（只有新光老板娘酒店一家），会议和旅游成为其必然的重要市场。假日休闲也较符合本身的地理特点，但因无独特的产品和服务主题配套（区域环境条件不具备，需要进行大量的资源整合工作），目前还不宜重点发展。

111 港口物流面临周边地区的激烈竞争，如舟山市水——水中转有成本优势、宁波港水——陆运输比较便捷、上海港有大市场的辐射能力。未来几年，等到舟山本岛北部中转码头、大陆连岛大桥、金塘——岙山石油储备基地、岱山物流储运基地、六横——桃花一带大型造船基地和大宗矿产中转基地、洋山大型集装箱码头等全面投产后，无论腹地的辐射能力、交通线路成本、深水岸线建设成本等方面均没有优势，且大榭岛将变成长江口环东海交通枢纽的末端。受此影响，发展具备优势条件的服务项目并成为拳头产品，寻找适合自己的市场定位成为当务之急。

111 3 、合适的营销渠道和销售策略

111 营销渠道是否合适直接关系到市场辐射能力和经营效益，且对存量资产能否产生效益起到关键作用。

111 大榭酒店的营销核心是北仑周遍地区，包括各乡镇。只有会议市场的酒店是无法生存的。酒店最终的效益取决于周边企业乡镇的“商务客源”，其市场占有率的高低直接影响到酒店日常的客房率。如北仑“老板娘”的客源 70% 以上是本地的商务人员，其余才是会议和接待市场。

111 围绕北仑市场建立营销服务中心、以宁波市为中心建立会议接待服务中心、以代理制建立面向旅游市场的销售网络。

111 三大营销渠道的建立是大榭酒店营销工作的核心内容，也是确保酒店盈利的基础。

111 港口物流业因辐射范围广，航线可遍布世界各地，有系统地跟各区域的船公司和物流企业建立代理推介（航线和市场辐射能力的推广）制度，有系统地建立水——水和水——陆运输客户网络，重点布局长三角。

111 4 、酒店如何建立合适的营销渠道和营销制度

111 大榭酒店：在本部建立营销服务中心，营销副总直接负责，统管三大营销渠道，内部运转部门围绕营销服务中心的工作建立相应的服务体系和流程。

111 ▲本部设立本地客户营销部，负责北仑和大榭客户，建立以底薪 + 提成模式的薪酬制度（有保底指标，超过部分拿提成），提成为主。

111 ▲本部设立旅游市场营销部，负责全国的旅游客源、旅游路线推广和网络订房客户，薪酬制度以底薪为主，效益工资为副。

111 ▲宁波设立会议接待营销组，重点进行大宁波地区的会议接待推广（大榭和北仑除外），薪酬制度以底薪 + 提成的模式（有保底指标，超过部分拿提成），提成为主。

111 5 、酒店的服务和产品保障

111 ▲旅游客源重点进行旅游线路的推广、跟各区域的旅行社建立代理合作关系带动旅游客源入住。

111 ▲逐步跟客运码头（普陀和大榭的往返）建立票务代理关系，保障线路畅通。

111 ▲进行休闲设施建设，打造主题休闲产品，结合酒店实际，以体育项目和户外健身为主，如网球场、高而夫练习场、周末家庭运动比赛等产品的推出逐步建立假日组合产品。

111 ▲推出特色菜、周末特价、接待礼仪策划服务、节日大礼包、特色食品大礼包、娱乐组合特价等产品进行广泛的市场宣传。同样

111 ▲优化服务流程，建立以营销为核心的服务体系

111 6 、深化合作，整合酒店资源，创造效益最大化

111 酒店间的合作和资源整合可分以下几个层面：

111 ▲营销网络共享，共同进行人员组合，互相建立代理制度。

111 ▲共同进行旅游资源的推广，共享成果并分摊成本。

111 ▲在经营效益初步体现或平衡时进行股权的整合。

111 ▲在适当的时候可进行品牌资源的整合，进一步可进行管理的整合，按专业酒店管理模式和连锁经营的模式统一管理，成立专业的管理机构。

111 ▲通过资源整合，利用普陀山等地的旅游资源，最终在价值链上获取超值利润，增加竞争力。

111 金点子的核心：从营销工作着手，重点围绕营销服务中心的建立，以营销为中心找到适合企业特质的经营模式，改革经营制度和管理模式，优化管理流程，发现和打造企业的核心竞争力并使企业效益最大化。