郑成杰

111 [ 美 ] 亚德里安 .J. 斯莱沃斯基 大卫 .J. 莫里森

111 劳伦斯 .H. 艾伯茨 保罗 .G. 克利福德 著

111 凌晓东 刘文军 张春子 吴素萍 刘云鹏 译

111 中信出版社出版发行 定价： 26 元

111 为何有的公司能逐年创造持久、高额的利润？为何它们总能先于竞争对手发现该行业不断变动的利润区？为何其他公司因其传统经营之道变成非利润区而受挫？本书为此提供了答案。

111 本书共分为三部分：第一部分 在变化的经营环境中取胜

111 第二部分 创新者及其成功的案例

111 第三部分 利润区手册

111 通过对本书结构的分析，可以看出本书通过引进新的观点，揭开企业盈利的奥妙，同时反映了极为成功的企业所使用的盈利模型。为了更容易使人信服，也就是说为了证明上述观点的有效性，介绍了一些著名的创新案例，他们的公司在获利方面已经取得显著的成功，即使面对激烈的竞争也获得了不断增长的利润。从而有力证明了由于具有创造持续优异业绩的能力 : 可以超越经济周期、超越产品和技术周期，每个公司都能不断创新企业设计，使其经营活动总是处于利润区之内。

111 本书第一部分首先讲述为了领导一家公司进入利润区，应就什么是重要的东西有一种新的观念。那些市场份额、企业规模等旧的规则是不够充分的，必须引入新的规则。接着主要讨论最为关键的要素：以客户为中心的思维，这一要素解释了为什么高额利润得以产生。关注客户需求已经成为当今商界的“口头禅”，然而不幸的是，这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。很多企业称自己是以客户为导向的，但并没有为这一理念而做出具体的承诺和投入。最后通过一组创新者们使用的利润模型，讨论了盈利性的问题，在每一个盈利模型中，都有创造不寻常盈利水平的独特机制。

111 第二部分讨论了 12 家著名公司及其管理人的案例。主要案例内同如下： 大量上述案例说明了这些管理人能将自己的企业引进利润区，并在利润区停留较长的时期。编者介绍这些案例的目的并非仅仅重复这些历史，也不是为了赞扬这些领导者的创新和领导技能。而是通过研究这些成功案例，了解他们是如何作出深思熟虑的、清醒合理的、能满足客户不断发展需要的、从而使公司停留在利润区以内的企业设计方案。

111 关于上述创新者的讨论分为三个层次。一是关于这些管理人在面对组织的惰性和危险的外在力量面前所表现出的领导能力、勇气和远见。二是这些企业如何专注于它们决定进入的利润区。比如通过发现有效的具有高度创新的方式，来获得显著的利润水平。每家公司都采用了一个或者几个基本盈利模型的组合。三是重点讨论了企业设计的创新，具体表现为客户群的选择、价值的获取、产品差别化和业务范围的确定等方面的具体措施。当利润区移动时，案例中的每个公司都在上述四个方面有所调整。

111 在本部分的各章节中，采用了三种尺度来描述企业设计的历史发展。首先，衡量所有公司取得成功的主要尺度是，它们为业主或者股东创造的市场价值。其次，将这些公司所选择的各种企业设计进行列表。最后，用市值与营业收入的比值来评价一个公司的企业设计。

111 本部分每章结尾都有一个“问题清单”，这也是本书独特之处，让管理人可以在读书的过程中不断深化理解。每章结尾设计列出了问题清单，为管理人提供一组标准的问题。如果管理人希望自己做出的企业设计是有效的并能够带来利润，就必须对这张问题清单作出有说服力的回答。

111 第三部分主要讨论将企业引入利润区时所面临的困难和挑战。我们可以从这些创新者的经历和成就中得到的重要启示：当今的企业环境具有越来越大的不确定性，有效地创新是企业设计必不可少的，企业怎样权衡风险和回报，如何从错误中恢复活力，如何付诸有效的行动，都将决定最终的成功。本章的最后是利润区手册，提供了一个“工具箱”，或者是一种具体、系统的方法，去应用前面提到的观点。编者将利润区手册设计成一组作业，迫使企业管理人员循序渐进地解决那些关键的问题。利润区手册可以作为个人思考、管理人员计划会议、或公司计划流程的基础。这种系统化的方法是基于 12 个看来简单的问题。正确地回答这些问题，可以为企业提供一条进入本行业利润区的途径。

111 本书运用理论和实际案例结合的方式，向我们详细介绍了如何保持持久、高额的利润。紧紧围绕“成功的企业设计必须建立在以客户为中心的原则之上”这一中心理论，阐述了企业在产品设计、生产、销售和内部管理的每个环节通过满足客户的需求，去抢占有价值的市场份额，从而挖掘赢得利润的潜力，千言万语汇成一句话，即找寻“利润区”。

111 读完此书，深感不管企业在如何的经营环境中，例如市场上产品刚推出、成长期或成熟期、市场份额已经过时等各种外部环境下，第一要适应外部环境，寻找突破口，发现利润区。增长利润的途径很多，有产品数量增长或价值增长、以客户为中心的企业设计、以利润为中心的企业设计、组织和企业文化、建立企业战略控制手段和各种内部控制制度、规范企业作业流程、增强企业研发、重视市场营销等。通过学习创新者及其成功的案例，为我们开启了创新思维和开拓的思维模式。特别是杰克韦尔奇的为客户提供解决方案的企业设计，主要观点：一、不是第一，就是第二；二、群策群力；三、卖解决方案；四、应用知识型公司。学完此案例，心中不免有许多思考点：

111 •  我们是否已经明确了我要提供的产品？我的生产率是否已经达到最佳？

111 •  对于我们的用户，我是否把握住每一个机会为他们提供附件、服务和融资？

111 •  我们是否利用了关于产品及其生命周期的知识、为客户提供服务、评估风险、有益的融资，从而建立自己特有的优势？

111 •  我们是否找到了一个解决方案，可以极大改善客户经济系统？

111 •  我们是否已经建设了一个准确的、量化的客户经济系统模型？

111 •  我们是否通过提供解决方案的业务，与客户建立一种独特关系，以获得关于客户业务的信息？这种信息能够使我们比别人更快更好地理解客户经济系统和偏好吗？这些系统和偏好将来会有什么变化？

111 •  我们是否有机会建立一个有效的首席执行官的高级管理人营销计划？

111 解决这些问题是不容易的。如果容易，我们便不必钦佩那些成功者，我们可以向那些创新了自己的企业，从而努力发现本行业利润区的人们学习。今天的创新者已经出现，我们明天将创造另一个通用电气，另一个英特尔，另一个 SMH 。我们将成为明天创新者以及别人学习榜样。